• 贝贝网中国母婴峰会: 贝壳元素赵靖伟 品牌观念在升级

  • 发表时间:2016-10-13 17:25 | 好美女人网(howmiss.com) | 点击数:
  •  【摘要】10月11日,由贝贝网主办的2016中国母婴峰会在杭州举行,峰会围绕“妈妈经济共建中国母婴”的话题进行探讨。作为新潮的童装品牌、贝壳元素总经理赵靖伟分享了诸多观点。

      赵靖伟认为,随着消费升级,品牌观念不断提升,童装品类相对特殊,对于消费的决策者涉及到付费者、意见者、使用者每一个环节,品牌需要找准自身定位,同时需要完善自身供应链、产品与仓储。同时,由于母婴品类的天然社交属性,口碑营销不容忽视。

      现在二胎开放市场逐渐广阔,妈妈群体越来越受到消费市场热捧。赵靖伟认为,这种情况下供应链整合布局就更显重要,“线上不是唯一通道,想要扩大市场份额,同样需要深入到线下”。

      对于贝壳元素目前的发展,他也与现场的1500位同行分享了经验。

      “贝壳元素通过实现规模经济、降低边际成本、加快产品动销率实现自身市场份额占有率;完善供应链、及时推陈出新,完善产品对于战略目标实现十分重要。”

      以下是演讲全文:

      大家好!我是贝壳元素的创始人赵靖伟,今天非常荣幸,也是非常感谢贝贝网提供这么一个机会给大家进行分享和交流, 我是从2006年开始进入童装行业,就是前几天刚刚过了10岁生日,就是刚刚懵懂开始一步一步发展起来,收获比较多,我们积累了450万的用户数量。

      在电商时代的早期,其实很多人或者是很多厂家都没有品牌的概念,其实我们也是一样,但是随着时代的发展,时间的推移,我们越来越重视品牌,贝壳元素只是贝壳品牌的品牌之一,因爱成贝是我们的精髓,我们可以像贝壳保护珍珠一下呵护我们的孩子们,每个贝壳都可以孕育强大的珍珠,大家都知道其实童装的发展趋势是滞后至于女装的,无论是发展轨迹上面,还是发展变化上面,有很多地方都是跟女装类似。但是童装跟女装还是非常大的一些区别。比如说,在消费者,她在消费的数量上面或者说一些消费观念上面,都会有很大的差别。后面我会跟大家一一阐述。

      关于童装这个人群,我给大家简单介绍一下这个人群分析,从新生儿出生,0-2岁的阶段,由于初为人父,初为人母,就是只有这么一个孩子,这个宝宝比较娇嫩,就是全家人把所有的宠爱于这个孩子一身体,无论是吃穿穿玩的,都是给他用最好的。这个时候对价格不是很敏感,聚焦在童装上面他有这样的一个差异,这个阶段的父母诉求是产品本身的品质。就是你这个衣服到底是不是纯棉的,面料是怎么样的,是不是纯棉的,做工好不好,会不会刺激我宝宝比较娇嫩的皮肤,含不含甲醛,你的色牢度合格不合格。至于说款式上面,这一阶段父母的诉求这个不是第一诉求,他更关心是产品的本质。但是上幼儿园以后,父母已经被这些熊孩子折腾两三年,就是新鲜感退去,就是尤其是上中班以后,就是小孩子很容易脏,如果孩子比较淘气,这个孩子衣服很容易破,就是夏天的话就是这个孩子一天换两三次衣服,就是幼儿园里面就是家长有一个攀比心里,就是一定让孩子穿得最好看,因为每个家长认为自己的孩子是长得最好看的,就是用服饰把自己的孩子装扮非常的漂亮。所以存在一些攀比心里。

      现在的孩子的审美观点相对独立,如果在座是有孩子比较清楚,他不像我们这个年代傻乎乎的,家长给什么,就是穿什么,就是家庭条件不好就是穿亲戚朋友给的剩下的衣服,现在的孩子就是自己喜欢的一些衣服,就是有一些图案或者是卡通形象,就是现在的妈妈选择孩子的衣服,就是拿电脑或者是手机给孩子看,这个款式喜欢不喜欢,不喜欢就过,喜欢就是就是看看哪些元素比较喜欢,小孩子不喜欢的衣服绝对不会。所以现小孩子的审美观比较独立。

      现在的家庭3-10岁的阶段,对于产品的一个需求量是比较大的,但是性价比要求比较高,因为他需求量是比较大的,款式要求比较高,注重款式和性价比,就是相对0-2岁的阶段对于品质不是没有诉求,它的诉求没有0-2岁的这么严格。就是把童装的受众分三个,一个是付费者,一个是意见者,一个是使用者。付费者,这个很容易理解,他就是掏钱的人,孩子的父母。意见者就是老人,因为有的时候童装是非常的特殊,有一个意见者,就是老人,就是孩子的爷爷奶奶,外公,外婆,然后就是使用者,真正的使用者是孩子。

      所以说,意见者他尽然给出一些意见,就是面料上面,款式上面也好,尽量给出一些意见,他们这些人给出的意见,有的时候会站在购买过程当中起一些决定性的作用。刚刚我们提到了消费观念,我们之前做过抽样烟调查,针对我们的用户,把用户按照不同的收入等级分很多层,对这些用户进行一些调查,调查的结果和我们最开始的想象有非常大的出入,一开始大家以为追求性价比的可能都是中低端收入的家庭。最后我们调查出来的结果其实不是这样的,有很多高收入的家庭,他也是追求性价比,因为一些妈妈或者是一些爸爸,这些做父母的,他很舍得给自己买几千块钱的衣服,但是对于小孩子的衣服,他不是买不起,而是他觉得没有必要,因为孩子处于一个快速成长期,他换衣服非常勤,自己的父母不是说不舍得在孩子身上花钱,而是花在哪些方面,就是在孩子的教育上面,在孩子的食品上面非常舍得花钱,就是孩子的服装上面没有花这么多钱,购买这么贵的衣服。

      比如说,孩子处于快速成长期,每个季度他都要换新衣服,而且尺码不对,再加上平时还要换洗的,所以说,他对于时间的要求比较高,他不会花特别高的价格去买,因为他觉得不值得,尤其是一些基础款的现象更加明显,但是这些收入比较高的家庭,他会搭配一些大牌的一些外套,类似于这样的一些和基础款搭配起来,有的外套比较大牌就是支撑场面,所以整个的消费观念就是跟我们的想象有出入。

      所以,我们的定位就是机遇用户的一些需求,是以基本款为主,提高客件数,就是实现规模经济。我们就是要通过提高我们产品的销量把这个销量不断地加大。然后把我们的边际成本降低,同时加快产品的动销率,我们定这么一个策略,这个策略对我们以后的发展起到非常重要的意义,这个销量或者是整个业绩逐年在攀升。在整个行业里面做到一定的知名度。

      如果按照这个策略走,这三个非常的重要。他对于产品的一个迭代速度,供应链的反映速度以及仓储,就是降低你的边际成本,我们这样的模式就是这三点做得非常棒,产品的迭代速度非常棒,就是每个品牌产品团队去承担,如果你想要做好迭代速度,定期而且及时地上服饰,服饰本身就是潮流行业,你要不断推陈出新,制订一个非常相信和准确的产品计划,对于整个产品的货期也好,或者是入库时间也好,进度也好都要跟进非常好。

      供应链就是生产端的供应链,我们这样一年有千万件的销量,对于生产端的要求是非常非常高的,所以说,他这边工厂这一块对于你的配合度,以及对于品质的完成率,能不能达到你的要求,要求也是非常的苛刻。我们是这么做,因为工厂下面有很多是做工厂的朋友,工厂就是一个诉求,你给他一个订单量能不能满足甚至超过他的产能,只要是达到这个诉求,后面的很多都是很好办,所以我们把很多的一些,因为我们本身的订单量比较大,我们根据每个工厂分成一些等级,把这些订单分配给一些相应的工厂,达到他们的产能,这样的话,工厂非常的愿意配合我们,就是品质上面,就是货期上面,就是其他的要求,工厂愿意配合我们,这是我们解决供应链的一个方法,你只要把工厂的产能满足掉以后,就是把他们成本降低,工厂关心这个,就是跟工厂的配合度非常重要。

      再一个就是仓储,仓储就是专业的人做专有的事儿,我们后来打包给第三方做,指定考核指标,及时地接近,就是在效率和效果上面做得非常棒。如果从财务成本上面来说,肯定是自己做要比承保给第三方做划算一点,我们这样给第三方做降低管理成本,财务成本比较高,管理成本比较低,也是负责划算的事情。只有这三点做好以后,才是对我刚刚所说的整个侧面的一个补充。

      所以,我觉得一个品牌想要持续的发展,而且想要获得一个比较优秀的这么一个口碑传播,我是觉得重心根本不在于营销策略,因为我们现在很多人碰到一起,就是具体的营销成略怎么玩,重心不是在这里,重心就是在你是不是拥有过应的产品,产品和性价比是不是获得用户的心。就是把产品的品质提到战略的层面考虑,就是需要抉择者提升,抉择者需要有这样的魄力去做这个事情,就是产品品质做好的话,除了决策者需要有决心去做,还有另外一个非常重要的一个因素,还是刚刚所说的,生产端供应链的配合。

      因为现在很多你想要把品质做好,你的供应商,你的生产商不一定可以完成,这个时候需要有一定的话语权,我刚刚说大批量做,工厂也是愿意配合我们,就是只有品牌方和生产端两个结合起来才能真正把品质做起来,如果一个方向犹豫的话,就是这个品牌做不好,我们本身是做互联网品牌,因为我觉得互联网品牌最大的优势反映速度快,然后有一些数据,但是在品牌塑造这一块,其实还是非常非常的弱,跟刚刚几位线下的一些品牌相比起来,其实在品牌塑造这一块,互联网品牌非常的弱。

      如果我们想要在品牌这一块能够真正走出去,互联网品牌其实还有很多的路走,跟线下的企业去学习一下。我们之前跟很多用户做过一些沟通,发现有这么两个场景,第一个场景,就是一个年轻的妈妈,他在我们这里买了很多衣服回去以后,因为他是在办公室,就是把包一拆开,很多同事围过来,一下子购买这么多,性价比不错,品质不错,就是无形当中做一个广告,另外一个场景就是小区里面,就是妈妈们都保着孩子扎堆聊天,就是聊育儿经,这个时候就是聊你穿的是什么衣服,他穿什么衣服,你吃什么东西,就是无形当中拉了一些新用户。

      所以说,母婴行业就是具备一个天然的社交属性,这个优势对于我们母婴行业来说是非常大的优势,对于我们来说非常非常棒,我们要抓住这个优势,因为现在在提粉丝经济,朋友圈经济,红人经济。在母婴行业做的话就是比其他的行业有先发优势。

      六、二胎开放市场巨大,线上线下相互学习,提升销售能力,扩大品牌认知度

      今年是二胎放开,二胎放开对我们整个行业都是利好,我这里有两组数据,刚好跟上午的描述不太一样,我也是国家统计局公布的数据,这个是出生率的数据,大家可以看一下从12年到14年出生率,这个是自然成长率,我们可以看出来从12年以后,无论是出生率还是自然增长率都是逐年攀升,有数据表明,这一波婴儿潮要持续到2022年前后,所以说,我们这些从业者可以抓住这一波热潮,把这个行业做大做强,现在母婴行业不是特别的规范,我们抓住这一波热潮,把市场做大做强。

      现在大家都是在说这个工厂招工难,很多工厂说工人比较难招,这个工厂招工非常难,我们从就业从业人数可以看出来,橘黄色的线路城镇的从业人数,蓝色就是农村出来的从业人数,我们农村的从业人数是一直在下降,所以说到了2013年城镇的就业人数数超过农村的就业人数,后面的竞争很大程度上面就是你在拼你的供应链,你的供应链的竞争,谁的供应链有优势,谁的供应链整合好就是在这方面已经成功一半。

      刚刚几位同学提到线下布局,品牌方这几点做好,就是差销售,销售就是全渠道布局,全渠道布局不是线上的全渠道不到,就是渗透到线下,很多线下的人不会这样说。互联网品牌的人说这个不是特别多,为什么渗透到线下去,尤其是互联网的品牌,你只是在线上做销售,我是觉得你的品牌的认知度或者是品牌的影响力就是很难扩大的。只有深入到线下,才能把你的品牌影响力扩大。进入线下有非常多的方法,今天的时间有限,后面大家感兴趣,我们私下做一些沟通,这是我的一些分享,谢谢大家。
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